风景秀丽的江苏省无锡宜兴市范道镇，一个曾经只是村级水平的小地方，如今却“孕育”着一个大平台，一座亟待开采的大“金矿”。

触网前发现新商机

远东控股集团有限公司（下称远东）创建于1990年，是涵盖电缆、医药、房地产、生化等多领域的大型民营股份制企业集团，曾被评为“中国企业500强”、“中国民营500强”、“亚洲品牌500强”企业等荣誉，目前集团年营业收入超200亿元。而今天的“主人公”——其下属远东电缆有限公司是我国线缆行业的领军企业，主要从事架空导线、电力电缆等产品的系统设计研发、制造、营销与服务。企业销售收入连续十五年居全国电线电缆行业第一，综合实力全球领先。

可以说若在几年前，这样一个背景深厚，资金实力雄厚，竞争力领先的企业生存几乎不受挑战，在行业领头羊的位置上高枕无忧。但在IT技术塑造企业核心竞争力的今天，细微的市场变化和经济环境都可以让企业岌岌可危，而企业的领导团队也意识到内外激烈的竞争环境，于是他们“触网”了。

经调查发现，在电缆行业发展的过程中，大量企业在实施项目时往往会有短段电缆和零头电缆的剩余，而这些产品如果不被利用便作为废料处理，造成很大的浪费。而对于另一些电缆招投标的企业，他们在整体项目中常常又会需要一些短段电缆作材料。如果自己生产成本很高，但又不知从哪里采购。这其中就产生了供需对接关系。谁来汇集买家的需求与卖家共赢，交易调剂，为行业客户创造价值，节省能源呢？远东作为行业的“老大哥”理所应当承担起这个责任。远东买卖宝网络科技有限公司副总经理兼电缆买卖宝总经理孙录说：“正是出于这种需求对接，才萌生了远东做电子商务的想法。远东作为一家有背景，有多年文化积淀的企业，应该履行这样的社会责任，为客户、行业和社会创造价值，最大限度地避免浪费，为国家节省资源。”

于是，电缆买卖宝诞生。

新商业模式触发三千亿大市场

2011年3月，远东买卖宝网络科技有限公司正式注册成立，当时的注册资金是1个亿。在历时6个月的时间里，组建团队、市场调研、寻求供应商、需求整理、技术开发、搭建数据中心、建立办公大楼等前期筹备工作顺势展开。9月5日，远东买卖宝网络科技有限公司“一网两平台：电缆网、电缆买卖宝、中国电缆材料交易所”正式揭牌上线运营。
与线下售卖整盘电缆产品不同，定位于“短段电缆和零头电缆”为主体业务的电缆买卖宝电子商务平台以B2B、B2C模式为主，整合电缆行业客户和专业生产厂商，为他们之间提供交易服务，实现在线的电缆产品信息发布，询报价，匹配交易，支付、物流配送和质检等一系列服务。通过电缆买卖宝可以为卖家打造快速销售平台，消化其库存，售卖电缆产品，加快资金周转；为买家打造全球电缆行业全产品线查询和选购，通过快速响应解决其燃眉之急。此外，电缆买卖宝电子商务交易平台专业销售国标电线电缆产品，通过严格的质量检测，确保产品质量，并率先承担质量责任，并可提供金融担保、监造和技术指导等服务，为行业的良性发展提供了先决条件。此次试水，创造了传统民营制造企业探索电子商务模式的最佳实践，并切合国家十二五规划的明确指示：让电子商务市场蓬勃发展，为传统企业大转型提供机遇。

孙录说，提供此次平台搭建的技术实施方——用友公司，其电子商务服务凭借多年的企业服务经验和雄厚的实力，提供一站式服务，有效整合资源，为电缆买卖宝打造了一个全方位的运营平台，并在各个环节协助企业完善运营体系，从而降低企业管理、运营成本，提高效益。现在，网站的运营人员有近200余多人，结合线上与线下，为几百家会员提供服务，可创造月均五千万以上的交易额。这不仅是全球首个电缆行业内全产业链的电子商务平台，开创了行业内的先河，更是国家赋予电缆买卖宝的使命。而记者认为，这也是一个坐拥着千亿以上市场规模的大买卖，一座亟待挖掘的“大金矿”。

既要做电商，也要做人

众所周知，许多传统企业花巨资投入电子商务却收效甚微，甚至无功而返。究其原因，无外乎传统观念意识、组织架构、专业水准、管理体制、文化建设、人才团队、资金支持和业务磨合等因素与新兴技术和业务模式格格不入，使二者的结合如履薄冰，所以传统企业做电子商务过程中会遇到更多棘手的问题，“O2O”模式更是在两种文化的冲击下显得尤为脆弱和不协调，这就考验了电子商务经理的职业素养与经验。孙录说：“一个职业的电商经理人，必备三项能力。首先是形象化的沟通和表达能力，其次是足够的耐心，第三是变通和妥协的能力。只有这样才能与老板坦诚沟通，为电子商务业务争取更多的机会与支持，使其从量变向质变递进，真正达成最初设立的目标。”

此外，传统企业做电商，一边是庞大的线下资源，一边却是惨淡的线上销售和看不见底的资金投入，即使有电子商务这顶主流而光鲜的“帽子”庇护，拥有强大产品制造和销售能力的传统巨头们往往显得力不从心，远东集团也意识到这点。孙录认为：传统企业做电子商务之所以风险大，投入和运营成本只是原因之一，行业积累和行业经验也是很关键的要素。俗话说，外行人不做内行事。而第一个吃螃蟹的人往往是作为“先烈”供后人评鉴。“电子商务是未来企业的核心竞争力之一，即使存在风险，企业也要迎难而上，因为它是不可逆转的潮流和趋势。因此我一直提倡但凡有能力的企业也好，企业家也好，一定要积极地在这方面进行探索和储备。不仅是技术、资源，还有渠道、专业的人才等等。真正当变革那一天到来的时候，企业能够马上转换自己的轨道和轨迹，还能在这个行业竞争中处于不败之地。如果跟不上，可能在那个转折点，就会被淘汰。”孙录说。

记者手记：

传统企业做电商，线上线下可以不冲突

在北京一座大厦的茶馆和孙总攀谈，我深感荣幸，而令我心中如此澎湃，久久回味的是电缆买卖宝成功的商业模式以及它给传统企业做电子商务带来的正面影响，为大家树立了信心。长久以来，我们一直探寻这个话题，但很难看到传统企业能在线上线下之间达到有效的平衡，也很难发现两种方式给企业的市场空间带来的扩充和增长，但电缆买卖宝成功的做到了。它有效地规避了线上业务对于线下的冲击，用“短段电缆”这个线下做起来难度巨大的生意在线上开辟了新的空间，为企业的产值带来了新的增长点，同时也为未来远东控股集团的电子商务布局带来信心。
这算是线下盈利模式的“漏网之鱼”，还是在夹缝中看到的曙光，或是远东控股集团发现的“新大陆”？但愿这片新陆地能为未来探索电商之人带来希望。